Đâu là quy trình bán hàng bất động sản chuẩn nhất cho môi giới năm 2023? Người môi giới cần lưu ý những gì để quy trình bán hàng đạt hiệu quả cao nhất? Cùng tìm hiểu với Tuấn 123 qua bài viết sau đây.

Vì sao cần xây dựng quy trình bán hàng bất động sản?

Quy trình bán hàng bất động sản là những hoạt động, công việc được tiến hành tuần tự bởi môi giới bất động sản nhằm hướng đến mục tiêu là giao dịch thành công với khách hàng. Các công việc chủ yếu gồm: thu thập thông tin, quảng bá sản phẩm, liên hệ khách hàng và chốt hợp đồng. Ngoài ra trong quy trình còn rất nhiều công việc nhỏ khác nhưng đều là những mảnh ghép không thể thiếu trong công việc của một nhà môi giới chuyên nghiệp.

Xây dựng quy trình bán hàng bất động sản chuẩn mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty và môi giới. Hình ảnh của môi giới trong mắt khách hàng được nâng cao với sự chuyên nghiệp và tận tâm. Khách hàng có được trải nghiệm mua hàng thuận tiện, nhanh chóng với đầy đủ thông tin. Ngoài ra, quy trình chuẩn giúp các bên tối ưu thời gian làm việc với nhau, đạt hiệu quả cao nhất trong công việc.

Những yếu tố tạo nên quy trình bán hàng bất động sản chuẩn

Một quy trình bán hàng chuẩn hội tụ rất nhiều yếu tố từ khách quan đến chủ quan. Các yếu tố đó có thể là vấn đề con người, thông tin, thời gian, địa điểm,…

Nhóm các yếu tố khách quan

Sản phẩm là yếu tố khách quan quan trọng hàng đầu với một quy trình bán hàng bất động sản chuẩn. Chất lượng sản phẩm, phân khúc, giá bán,…. là những yếu tố hình thành nên tệp khách hàng mục tiêu, giúp môi giới xác định chính xác nhóm khách hàng gần liên hệ và tư vấn.

Yếu tố tiếp theo là thời gian. Khách hàng bất động sản thường là người thành đạt trong xã hội. Họ phân bổ thời gian trong ngày rất chặt chẽ nên việc sắp xếp lịch gặp mặt hay đơn giản là gọi điện trò chuyện với họ là điều khá khó khăn. Do vậy người môi giới cần nắm chắc quỹ thời gian rảnh của khách hàng, sắp xếp công việc phù hợp để tiếp cận khách hàng thành công.

Một yếu tố khác đó là vị trí. Khách hàng thích những sản phẩm bất động sản có vị trí đẹp và đắc địa. Họ sẵn sàng chi trả nhiều tiền hơn để sở hữu sản phẩm đó nếu thực sự thích. Nắm bắt tâm lý này, môi giới hãy chủ động giữ lại những sản phẩm đắc địa và chào bán khi có cơ hội thích hợp. Ngoài ra vị trí dự án thuận tiện di chuyển hay không, khoảng cách giữa các bên để thiết lập cuộc gặp mặt cũng là điều môi giới cần quan tâm.

Lý do cuối cũng rất quan trọng là thị trường. Môi giới cần liên tục cập nhật thị trường để nắm bắt các thông tin về kinh tế, tài chính, xu hướng dòng tiền,… để làm cơ sở xây dựng quy trình bán hàng bất động sản hợp lý.

Nhóm các yếu tố chủ quan

Yếu tố chủ quan chủ yếu đến từ hai phía: môi giới và khách hàng.

Với môi giới, yếu tố giúp xây dựng quy trình bán hàng chuẩn và hiệu quả đến từ chính năng lực và lòng nhiệt huyết với nghề. Một người môi giới đủ giỏi sẽ nắm rõ thông tin thị trường và sản phẩm; xác định chính xác tệp khách hàng và tâm lý của họ; sở hữu cho mình những kỹ năng bán hàng tốt để chốt hợp đồng. Bên cạnh đó, một người môi giới có tâm với nghề là cơ sở vững chắc để họ gắn bó lâu dài, từng ngày hoàn thiện bản thân trong nghề để trở thành môi giới ưu tú. 

Với khách hàng, nhu cầu và điều kiện phụ thuộc quyết định liệu khách có mua bất động sản đó hay không. Nhiều vị khách chỉ muốn thăm dò thị trường, tìm hiểu thông tin sẽ không có nhu cầu mua bán. Vị khách muốn mua để ở sẽ quan tâm nhiều đến tiện ích sống và mức giá. Khách mua để đầu tư quan tâm đến vị trí và khả năng sinh lời trong tương lai. Cũng có trường hợp khách muốn mua nhưng điều kiện về tài chính, điều kiện gia đình,… không cho phép. Với mỗi dạng khách hàng như vậy, môi giới cần có từng quy trình bán hàng bất động sản riêng biệt.

8 bước chuẩn quy trình bán hàng bất động sản

Dựa trên quy trình bán hàng phổ biến, quy trình bán hàng bất động sản được thiết lập với 8 bước, bắt đầu từ khi môi giới tiếp nhận sản phẩm đến giai đoạn chăm sóc sau bán. 8 bước này bao gồm:

• Bước 1: Tiếp nhận, phân tích và chuẩn bị sản phẩm
• Bước 2: Xác định chân dung nhóm khách hàng tiềm năng
• Bước 3: Xây dựng mục tiêu bán hàng và ngân sách bán
• Bước 4: Xây dựng kế hoạch và phương thức bán hàng cụ thể
• Bước 5: Liên hệ và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng 
• Bước 6: Tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm
• Bước 7: Chốt giao dịch
• Bước 8: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng

Bước 1. Tiếp nhận, phân tích và chuẩn bị sản phẩm

Đây là bước bản lề cho một quy trình bán hàng bất động sản hiệu quả. Bất động sản là loại hàng hóa giá trị lớn, thông tin phức tạp đòi hỏi môi giới phải đầu tư thời gian, công sức tìm hiểu kỹ càng.

Các thông tin môi giới bất động sản cần nắm bắt về sản phẩm:

• Tên sản phẩm, chủ nhà/chủ đầu tư, quy mô
• Vị trí sản phẩm, mức giá, tiện ích đi kèm
• Pháp lý sản phẩm
• Hình ảnh thực tế, tiến độ thi công (nếu là bất động sản nhà ở)
• Tình hình thị trường, các sản phẩm bất động sản cạnh tranh

Bước 2. Xác định chân dung nhóm khách hàng tiềm năng

Từ việc nắm bắt thông tin sản phẩm ở bước 1, môi giới có thể xây dựng chân dung nhóm khách hàng mục tiêu cho hoạt động bán hàng. Xác định chân dung khách hàng chuẩn bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, hành vi mua hàng, tâm lý khi mua hàng,..Việc xác định chuẩn giúp môi giới nhắm đích bán hàng tốt hơn, tiết kiệm chi phí và thời gian bán hàng

Từ việc xác định chân dung, môi giới có thể liệt kê các yêu cầu với sản phẩm của khách hàng và so sánh với sản phẩm mình bán. Nếu sản phẩm đáp ứng tốt hoặc vượt trội hơn, hãy thúc đẩy bán hàng bằng những điểm mạnh của sản phẩm. Nếu sản phẩm chưa thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, môi giới nên xác định lại tệp khách hàng hoặc bổ sung thêm nhiều ưu đãi với sản phẩm đó.

Bước 3. Xây dựng mục tiêu bán hàng và ngân sách bán

Mục tiêu bán hàng của môi giới là gì? Là thúc đẩy doanh số, đạt về lợi nhuận hay quảng bá thương hiệu chủ đầu tư, thương hiệu môi giới? Mục tiêu bán hàng sẽ liên quan mật thiết tới sản phẩm bán. Thông thường mục tiêu quan trọng nhất khi bán hàng bất động sản đó là doanh thu, tiếp theo là tối ưu lợi nhuận và cuối cùng là hình ảnh thương hiệu.

Từ việc xác định mục tiêu doanh thu, lợi nhuận với con số cụ thể, môi giới có thể ước lượng chi phí bán hàng. Mức chi phí bao gồm chi phí cho nhân lực, vật lực, thời gian, rủi ro khi bán,…

Việc xác định chính xác ngân sách bán giúp các bước tiếp theo của quy trình bán hàng bất động sản diễn ra với cơ sở có sẵn, làm tiền đề cho các nội dung bán hàng trong tương lai.

Bước 4. Xây dựng kế hoạch bán hàng cụ thể

Kế hoạch bán hàng được thiết lập ngay khi môi giới nắm được mục tiêu và ngân sách triển khai. Kế hoạch này sẽ kéo dài đến khi hoàn thành hợp đồng và được áp dụng cho mọi khách hàng. Nội dung trong bản kế hoạch bán hàng bao gồm:

• Các bước bán hàng cụ thể
• Thời gian triển khai các đầu công việc
• Phương thức marketing bất động sản, phương thức bán hàng được sử dụng
• Các yếu tố cần chuẩn bị
• Đối tượng làm việc cùng
• Dự phòng trường hợp rủi ro
• Một số hoạt động khác liên quan đến pháp lý, tài chính,…

Bước 5. Liên hệ và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng 

Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng bất động sản mà môi giới làm việc trực tiếp với khách hàng. Trước hết môi giới cần thu thập thông tin khách hàng qua việc marketing, tiếp thị, thu thập data từ nhiều nguồn,… Tiếp theo, cần sàng lọc khách hàng theo tiêu chí nhóm khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng. Sau đó, chủ động liên hệ với khách hàng qua thông tin bạn có được như số điện thoại, email, mạng xã hội,… 

Tùy theo chân dung khách hàng mà cách môi giới tiếp cận, bắt chuyện cũng khác nhau. Với khách thu thập qua các trang truyền thông của sản phẩm, chủ yếu khách có nhu cầu xem giá, so sánh sản phẩm. Khách liên hệ qua data có sẵn tức là có mức thu nhập phù hợp để sở hữu bất động sản, muốn mua bất động sản hoặc có nhu cầu trong tương lai gần. Nhóm khách mà môi giới gặp trực tiếp tại các sự kiện mở bán, tại thực địa hầu hết là khách muốn mua ngay hoặc các nhà đầu tư tìm kiếm cơ hội sinh lời.

Xem thêm: 10 Bí kíp nắm bắt tâm lý nhà đầu tư bất động sản chuẩn xác

Trong giai đoạn đầu, môi giới không nên vội vã tư vấn hay cung cấp thông tin sản phẩm cho khách. Điều cần làm là tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng qua các cuộc trò chuyện. Trong quá trình này, môi giới cần thể hiện mình với hình ảnh chuyên nghiệp, hiểu biết và chân thành với khách.

Bước 6. Tư vấn, cung cấp thông tin sản phẩm

Khi đã có sự thân thiết nhất định với khách hàng, bước tiếp theo trong quy trình bán hàng bất động sản là tư vấn sản phẩm. Môi giới có thể để khách hàng chủ động đề cập đến nhu cầu mua hoặc khơi gợi qua các câu chuyện liên quan đến sản phẩm. Việc cung cấp thông tin cần đảm bảo tính chính xác với thực tế và khớp với nhu cầu của khách hàng. Môi giới nên chú trọng vào những điểm mạnh của sản phẩm để thúc đẩy nhu cầu mua hàng.

Song song với việc tư vấn, môi giới bất động sản có thể mới khách hàng tới thăm quan sản phẩm nhà mẫu, khảo sát thực địa dự án để khách có góc nhìn tổng quan hơn về sản phẩm trong tương lai.

Bước 7. Chốt giao dịch

Sau khi khách hàng hài lòng và muốn mua sản phẩm, môi giới cần chốt lại giao dịch. Bước này sẽ quyết định sự thành công của toàn bộ quy trình bán hàng bất động sản đã thực hiện. Môi giới cần lựa chọn thời gian chốt, địa điểm chốt và lời nói phù hợp để tỷ lệ thành công là cao nhất. Mục tiêu của bước này là giúp khách hàng cảm thấy mình “được” mua một sản phẩm chất lượng mà không bị gò ép.

Nghệ thuật chốt sales là điểm mấu chốt phân định năng lực của nhà môi giới bất động sản và thu nhập của họ. Đây là kỹ năng cần trau dồi hàng ngày và được thực chiến với sản phẩm thực tế.

Bước 8. Chăm sóc khách hàng sau bán

Trong bán hàng bất động sản, không phải cứ chốt xong giao dịch là mọi hoạt động giữa các bên chấm dứt. Hiện nay môi giới cần coi khách hàng cũ là kênh quảng cáo và sales tiềm năng nhất. Lý do bởi khách hàng cũ đã hiểu về sản phẩm cũng như người môi giới và môi giới không tốn nhiều công sức để quảng bá như với khách hàng mới. Việc chăm sóc khách hàng cũ còn mang lại cơ hội được họ giới thiệu thêm khách hàng cho bạn.

Xem thêm: 10 bí quyết chăm sóc khách hàng bất động sản bạn nên biết

Sau khi bán hàng thành công, môi giới nên có phần quà tri ân tặng khách thay lời cảm ơn. Sau đó, hãy tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng, cung cấp cho họ thông tin về các sản phẩm mới. Hoặc bạn có thể trở thành người bạn thân thiết với họ.

Trên đây là 8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản chuẩn giúp môi giới đạt được giao dịch. Để quy trình diễn ra thành công và bền vững, bản thân người môi giới phải không ngừng nâng cao tay nghề, hoàn thiện phẩm chất, kiến thức và kỹ năng. Tuấn 123 hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp ích cho bạn trên hành trình trở thành môi giới bất động sản xuất chúng.

Trở thành một trong những nhà môi giới bất động sản tài ba, đồng hành cùng Tuấn 123 thực chiến với các sản phẩm bất động sản khắp các nước tại: https://tuyendungtuan123.net/tuyen-dung/