Phân khúc khách hàng bất động sản là gì? Môi giới có cần thiết phải xác định chính xác các phân khúc khách hàng? Đâu là những phân khúc khách hàng phổ biến hiện nay? Cùng Tuấn 123 tìm câu trả lời qua bài viết sau nhé!
Nội dung chính
Phân khúc khách hàng là gì?
Phân khúc khách hàng là tổ hợp những nhóm khách hàng được phân chia dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Dựa trên từng đặc điểm riêng của phân khúc khách hàng mà người bán có thể cung cấp các sản phẩm/dịch vụ phù hợp, từ đó tối ưu doanh thu mang lại.
Tiêu chí chia phân khúc khách hàng bao gồm nhân khẩu học, vị trí địa lý, hành vi, mục tiêu mục hàng, tài chính,… Với mỗi sản phẩm cụ thể, việc phân nhóm khách hàng có thể chỉ dựa trên một hoặc nhiều yếu tố đó.
Một phân khúc khách hàng hoàn chỉnh bao gồm các yếu tố:
- Có thể đo lường thông qua các công cụ thu thập, phân tích, dự báo và được cụ thể bằng con số.
- Phạm vi đủ lớn dựa trên quy mô thị trường mà sản phẩm/dịch vụ đang kinh doanh.
- Ít chịu biến đổi trong thời gian ngắn, trừ các trường hợp đặc biệt như thiên tai, dịch bệnh, chiến tranh,…
- Phù hợp với chiến lược marketing đang hướng tới
- Có thể đem đến lượng doanh thu lớn theo sản phẩm
Lợi ích khi xác định phân khúc khách hàng bất động sản chính xác
Xác định chính xác phân khúc khách hàng bất động sản trước tiên phục vụ cho hoạt động quảng bá, marketing bất động sản chính xác, đúng đối tượng. Phân khúc khách hàng được ưu tiên là nhóm khách hàng thân thiết, khách hàng tiềm năng, quan tâm tới sản phẩm bất động sản. Đây là các nhóm khách hàng cần tập trung quảng bá với nhiều ưu đãi nhắm tới nhu cầu của họ.
Xác định phân khúc khách hàng bất động sản đúng còn giúp môi giới phân tích đối thủ chính xác hơn. Cụ thể môi giới biết được đối tượng khách hàng mà đối thủ cạnh tranh nhắm tới, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng cạnh tranh phù hợp.
Việc xác định hoàn hảo phân khúc khách hàng giúp môi giới thấu hiểu khách hàng hơn. Việc này hỗ trợ cho quá trình thiết lập quy trình bán hàng bất động sản bám sát thực tế và đem lại hiệu quả cao. Đồng thời trong thời gian liên hệ, trò chuyện với khách hàng, môi giới sẽ có nhiều giải pháp để tạo dựng mối quan hệ cũng như chốt sale thành công.
Xem thêm: 8 bước trong quy trình bán hàng bất động sản chuẩn 2023
Những phương pháp xác định phân khúc khách hàng bất động sản
Phân khúc khách hàng bất động sản hiện nay rất đa dạng. Trong bài viết này, Tuấn 123 sẽ đề cập đến 4 cách phân nhóm khách hàng phổ biến và hiệu quả nhất.
Phân khúc khách hàng theo giá bất động sản
Mỗi sản phẩm bất động sản đều được định giá. Giá trị bất động sản có thể dựa theo thị trường, vị trí địa lý, chất lượng, tiện ích, uy tín chủ đầu tư,… Mỗi sản phẩm đều có tệp khách hàng mục tiêu riêng.
Tại các thành phố lớn, môi giới có thể chia nhóm khách hàng theo giá bất động sản như sau:
- Bất động sản với mức giá 1 – 3 tỷ VND có phân khúc khách hàng phù hợp là người độc thân, gia đình trẻ tìm một căn nhà nhỏ để an cư,…
- Bất động sản 3 – 10 tỷ VND phù hợp với những gia đình đông thành viên, tầng lớp trung lưu muốn có không gian ở rộng rãi và các khách hàng muốn vừa ở vừa kinh doanh,..
- Với phân khúc trên 10 tỷ VND, chủ yếu khách hàng mua bất động sản là tầng lớp trung lưu, thượng lưu và giới siêu giàu mua để thể hiện vị thế, đẳng cấp.
Phân khúc khách hàng theo từng khu vực địa lý
Mọi sản phẩm bất động sản đều chỉ có một vị trí cố định. Do đó sản phẩm bất động sản thường chỉ dành cho những khách hàng có nhu cầu sinh sống và làm việc tại khu vực xung quanh. Ngoài ra nếu sản phẩm nằm ở vị trí đắc địa, tiềm năng sẽ thu hút thêm các nhà đầu tư từ các nơi khác mua với mong muốn kiếm lời.
Vị trí địa lý ảnh hưởng tới sản phẩm bất động sản như thế nào? Chúng tôi sẽ giới thiệu cho bạn những xu hướng xây dựng nhà ở theo địa lý tại Việt Nam những năm gần đây:
- Bất động sản ven biển đa phần là khách sạn, condotel, biệt thự biển, resort.
- Bất động sản nội đô thường là chung cư và nhà phố, nhà mặt ngõ.
- Bất động sản ven đô đa phần là những mảnh đất phân lô và nhà phố, biệt thự
- Bất động sản ven khu công nghệ là nhà phố, đất phân lô lớn xây dãy trọ,..
- Bất động sản nghỉ dưỡng là những căn biệt thự vườn, resort, villas,…
Phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học
Nhân khẩu học trong phân khúc khách hàng bất động sản bao gồm các yếu tố về độ tuổi, giới tính, hành vi, tâm lý, thu nhập,… Việc phân nhóm theo nhân khẩu học là phương pháp phân nhóm giúp môi giới có góc nhìn chân thực nhất về khách hàng mục tiêu.
Phân tích chính xác nhân khẩu học còn giúp môi giới nắm bắt tâm lý nhà đầu tư và khách hàng chính xác, từ đó đề ra những phương thức liên hệ và bán hàng phù hợp.
Phân khúc khách hàng theo mục đích mua bất động sản
Có ba phân khúc khách hàng bất động sản phân theo mục đích mua, bao gồm: mua để ở, mua để dành tương lai và mua để đầu tư.
Khách hàng mua để ở: yêu cầu chủ yếu về diện tích, mức giá tiện ích và thời gian vào ở. Với nhóm khách hàng này môi giới nên tập trung về tiện ích đi kèm cùng các vấn đề về pháp lý.
Khách hàng mua để dành: thường là bậc cha mẹ mua tặng con cái. Họ chú ý tới những khu vực trung tâm hoặc khu vực ven đô, có tiềm năng trở nên sầm uất trong tương lai. Một số yếu tố khác mà người mua phân khúc này quan tâm là vị trí, tiện ích và an ninh,..
Nhà đầu tư: đây là nhóm khách hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm và thị trường. Họ cần người mua tư vấn thêm về các vấn đề pháp lý. Với nhóm khách hàng này, môi giới tập trung giới thiệu các dự án mới triển khai, có tiềm năng sinh lời cao hoặc nằm tại những khu vực tăng trưởng nóng.
Những yếu tố giúp môi giới phân nhóm khách hàng bất động sản chính xác
Để quá trình xác định phân khúc khách hàng bất động sản được diễn ra nhanh chóng và chính xác, nhân viên kinh doanh bất động sản phải là người có những năng lực sau đây:
Nắm bắt thông tin thị trường và sản phẩm
Thị trường bất động sản luôn biến động theo chu kỳ lên – xuống. Trong mỗi giai đoạn của chu kỳ, mức giá và tâm lý mua hàng là hai điều thay đổi rõ rệt nhất. Môi giới có năng lực phân tích và dự báo thị trường hoàn toàn xây dựng được chiến lược bán hàng thích hợp đó là:
- Tích cực bán hàng vào thời kỳ bất động sản đi lên và đạt đỉnh, tâm lý nhà đầu tư đang hưng phấn, hạn chế bán hàng cho những khách hàng cuối mua để ở.
- Thu hẹp quy mô sản phẩm vào thời kỳ bất động sản đi xuống, khuyến khích khách hàng đầu tư cho những bất động sản dài hạn hoặc mua để ở.
Hiểu biết về marketing bất động sản
Chiến dịch bán hàng thành công không thể thiếu hoạt động marketing bất động sản thành công. Tác dụng của marketing không chỉ giúp thúc đẩy doanh số cho môi giới bất động sản mà còn giúp thương hiệu sản phẩm và môi giới được biết đến rộng rãi hơn.
Chiến dịch marketing chuẩn cần xác định phân khúc khách hàng bất động sản mục tiêu chính xác, có ngân sách phù hợp, có kế hoạch và phương thức triển khai rõ ràng, phù hợp. Ngoài ra cần thêm các yếu tố như nội dung marketing, quy mô, thời gian triển khai,….
Kinh nghiệm môi giới lâu năm
Với nhiều năm trong nghề bất động sản, môi giới càng ngày càng hoàn thiện về kiến thức và kỹ năng bán hàng. Bên cạnh đó là kinh nghiệm làm việc, xử lý tình huống là thứ chỉ có tại những môi giới lão luyện.
Với những môi giới mới vào nghề, tuổi đời non trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm, hãy bù đắp sự thiếu hụt đó bằng lòng nhiệt huyết và sự chân thành gửi tới khách hàng. Đôi khi khách thích làm việc với những người thật thà, trao cho họ đúng giá trị hơn là những người có hiểu biết về sản phẩm nhưng không có thứ họ cần.
Xác định phân khúc khách hàng bất động sản chính xác sẽ giúp môi giới thấu hiểu khách hàng nhu cầu khách hàng. Đây là cơ sở để thiết lập những chiến dịch marketing, bán hàng bất động sản thích hợp cho đúng đối tượng. Bên cạnh đó, phân nhóm khách hàng giúp môi giới tránh phải “bơi” trong lượng thông tin khổng lồ về thị trường và giảm thiểu chi phí cho quá trình bán hàng.
Hiện tất cả môi giới bất động sản tại công ty bđs Tuấn 123 đề được đào tạo bài bản về tư duy, cách thức phân loại phân khúc khách hàng. Tuấn 123 hiện là đơn vị môi giới bất động sản thổ cư hàng đầu Việt Nam. Hãy trở thành một chiến binh môi giới bất động sản thượng hạng của Tuấn 123 ngay tại đây.
