Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư chuẩn xác chính là chìa khóa chính giúp môi giới bất động sản có được giao dịch và gia tăng thu nhập. Để biết cách nắm bắt tâm lý là cả quá trình học tập, trải nghiệm đầy vất vả của những nhà môi giới lão luyện. Vậy với những môi giới có ít kinh nghiệm, bí quyết nào giúp việc nắm bắt tâm lý trở nên nhanh chóng và hiệu quả. Cùng tìm hiểu với Tuấn 123 nhé!

Nhận diện những mẫu nhà đầu tư bất động sản điển hình

Trước khi có thể nắm bắt tâm lý nhà đầu tư chính xác, trước tiên cần phân loại nhóm các nhà đầu tư theo tâm lý, tính cách đặc trưng. Với mỗi nhóm khách hàng này, người môi giới sẽ có chiến lược tư vấn khác nhau.

Tâm lý nhà đầu tư hiện đại

Nhà đầu tư hiện đại là mẫu khách hàng có kiến thức tốt về sản phẩm, đã tìm hiểu và có thể xác định được sản phẩm cần mua. Người môi giới chỉ cần có thái độ tốt, tư vấn thêm những thông tin về pháp lý là có thể chốt được giao dịch. Làm việc với nhóm khách hàng này rất thoải mái và nhanh gọn nhưng bạn cũng cần thể hiện mình là nhà môi giới chuyên nghiệp trước họ.

Mẫu nhà đầu tư thích mặc cả

Người môi giới có thể nắm bắt tâm lý nhà đầu tư thích mặc cả dễ dàng bởi họ ưa giá rẻ. Họ có tâm lý mình phải được hưởng lợi nhiều nhất khi mua bất động sản và chỉ tìm đến môi giới khi không thể tìm được một sản phẩm đủ tốt.

Với nhóm khách hàng này, bạn nên đẩy mạnh những chính sách ưu đãi giảm giá hoặc có thể bớt một chút hoa hồng tặng họ. Những từ khóa như “giá rẻ”, “ưu đãi”, “dành riêng”, “giá tốt”,.. nên được sử dụng nhiều trong cuộc đàm phán. Khi giảm giá, nhà đầu tư vẫn có tâm lý so sánh giá cũ và giá mới xem độ chênh lệch nên bạn lưu ý đảm bảo giá sau giảm tốt hơn giá cũ khá nhiều nhé. Và đặc biệt trong cuộc trò chuyện hãy luôn tạo cho nhà đầu tư tâm lý chiến thắng vì mua được giá hời.

Mẫu khách hàng khó tính

Để nắm bắt tâm lý nhà đầu tư khó tính, người môi giới phải có nhiều trải nghiệm khác nhau với nhiều mẫu khách hàng khác nhau. Khách hàng khó tính là người rất cầu toàn, muốn sở hữu sản phẩm mang nhiều lợi ích nhất nhưng giá cả lại phải chăng. Họ cũng dễ thay đổi ý định nếu biết sản phẩm đó có nhược điểm.

Việc từng làm việc với nhiều mẫu khách hàng trước đó sẽ rèn luyện cho bạn tâm lý kiên trì và thái độ chân thành. Hãy luôn chủ động đề cập với khách hàng về điểm mạnh của sản phẩm mà khách hàng quan tâm nhất, ưu tiên nêu những nhược điểm mà không ảnh hưởng tới họ quá nhiều.

Nhóm các nhà đầu tư hào nhoáng

Đây là nhóm khách hàng có tài chính rất tốt. Nhà môi giới hãy nắm bắt tâm lý nhà đầu tư này qua việc chỉ tập trung vào các lợi ích bên lề của sản phẩm như: pháp lý nhanh chóng, tiềm năng phát triển trong tương lai dài hạn. Những sản phẩm bạn đưa ra phải tương xứng với đẳng cấp của họ.

Ví dụ khách hàng là chủ doanh nghiệp lớn, bạn nên chào mời những lô đất lớn đắc địa, những căn biệt thự sang trọng hay những căn hộ view đắt giá. Ngoài ra nhóm khách hàng này rất quan tâm đến tiện ích đi kèm sản phẩm như: hệ thống an ninh, sân vườn cảnh quan, hồ bơi, đường giao thông,.. hay thậm chí cả hàng xóm xung quanh.

Nhóm khách hàng này rất thích được khen. Vậy nên bạn hãy khen thật nhiều để nắm bắt tâm lý nhà đầu tư hào nhoáng này. Việc khen cũng cần xuất phát từ vấn đề thực tế, có sự tinh tế thể hiện tài ăn nói của bạn.

Tâm lý nhà đầu tư thận trọng

Nhà đầu tư thận trọng là nhóm người nhạy cảm trước thị trường. Để nắm bắt được tâm lý nhà đầu tư dạng này, bạn cần biết được nguyên nhân vì sao họ có tâm lý thận trọng. Các nguyên do có thể là:

• Thị trường đang trong giai đoạn bất ổn, đi xuống
• Thị trường có nhiều “cò” bất động sản, nhiều công ty bất động sản kém uy tín
• Nhà đầu tư có tài chính thấp, muốn có lời trong mọi giao dịch để củng cố lượng tiền đầu tư
• Nhà đầu tư phân vân giữa việc có nên mua hay không

Để bán hàng cho nhóm đối tượng này, bạn hãy đánh vào yếu tố khan hiếm để khoanh vùng lựa chọn của họ, điều hướng tâm lý mua hàng của họ theo ý mình. Một yếu tố khác có thể nhắc đến là tiềm năng phát triển. 2 yếu tố này đề có ảnh hưởng tới mức giá của sản phẩm, khiến người mua nhanh chóng muốn mua bất động sản đó.

Xem thêm: Nhân viên kinh doanh bất động sản làm gì?

Bí quyết giúp môi giới nắm bắt tâm lý nhà đầu tư chính xác

Ngoài việc phân loại nhà đầu tư chính xác, còn rất nhiều công việc cần bạn thực hiện để nắm bắt tâm lý nhà đầu tư một cách hoàn hảo.

Nghiên cứu chuyên sâu về thị trường và nhóm khách hàng

Thị trường bất động sản là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các dòng sản phẩm bất động sản. Thứ nhất, người môi giới cần bám theo hoặc dự đoán trước xu hướng thị trường để phân phối những sản phẩm được hưởng lợi từ thị trường nhiều nhất. Với thị trường bất động sản, sẽ có chu kỳ tăng giảm giá thường niên. Xen kẽ trong đó là những “đợt sóng” ngắn hạn. Khi thị trường có đà giảm, hãy tập trung tư vấn khách hàng đầu tư dài hạn. Khi thị trường đang đi lên, nên ưu tiên bán hàng cho nhóm khách hàng “lướt sóng”.

Thứ hai, cần phân nhóm khách hàng để nắm bắt tâm lý nhà đầu tư cụ thể hơn. Khách hàng đầu tư bất động sản có thể chia ra ba nhóm với ba mục đích khác nhau: mua để ở, mua để dành về sau và mua để đầu tư. Tuấn 123 đã có một phần phân tích chi tiết ba nhóm khách hàng này, bạn có thể tham khảo tại bài viết:

Bí quyết tư vấn mua đất nền Đà Nẵng chuẩn nhất

Hãy tạo cho khách hàng tâm lý chủ động

Tâm lý phổ biến của nhà đầu tư bất động sản là sự chủ động trong mọi tình huống. Họ muốn mình là người được lựa chọn bất động sản để mua từ vị trí, diện tích, mức giá,… Bạn không nên quá vội vàng dẫn đến nắm bắt tâm lý nhà đầu tư sai cách. Hãy chủ động tổng hợp những giá trị của bất động sản mình phân phối và tư vấn theo yêu cầu của khách hàng. Không nên tự ý định hướng khách hàng nếu họ không có nhu cầu. Việc định hướng có thể gây phản tác dụng khi bạn vừa không bán được hàng, vừa mất uy tín trong mắt nhà đầu tư.

Đặt mình vào vị trí nhà đầu tư

Cách nắm bắt tâm lý nhà đầu tư hiệu quả nhất chính là việc đặt bản thân vào trường hợp của họ. Môi giới sẽ có thêm góc nhìn mới trong vai khách hàng, hiểu được tâm lý khi đi mua hàng. Từ đó bạn biết được khách hàng cần gì từ người môi giới mà cung cấp những giá trị phù hợp.

Sử dụng đa dạng các chiến dịch bán hàng 

Môi giới bất động sản là một nhánh rất nhỏ của ngành kinh doanh nói chung. Các chiến thuật bán hàng phổ biến đều có thể áp dụng linh hoạt khi phân phối bất động sản. Phổ biến nhất hiện nay là các chiến dịch bán hàng trên nền tảng số kết hợp trải nghiệm thực tiễn.

• Với nền tảng số: các chiến dịch digital marketing được triển khai giúp thu hút lượng lớn sự chú ý của dư luận, trong đó có những khách hàng tiềm năng. Thiết kế ấn phẩm số cũng ấn tượng hơn hình ảnh ngoài đời thực và còn giúp nhà đầu tư hình dung trước được sản phẩm trong tương lai.
• Với quảng cáo trực tiếp: nhấn mạnh các giá trị mà khách hàng nhận được khi giao dịch như chiết khấu, ưu đãi, trúng thưởng, cam kết, tiện ích,… được tổ chức tại các buổi hội thảo, mở bán,…

Thúc đẩy tâm lý nhà đầu tư qua giác quan

Nắm bắt tâm lý nhà đầu tư qua giác quan là việc dùng hiệu ứng về thị giác, khứu giác, thính giác,.. liên quan đến sản phẩm, tạo cảm xúc tích cực cho khách hàng. Những cách đều thúc đẩy hành vi mua hàng tích cực của nhà đầu tư qua giác quan là:

• Hiệu ứng thị giác: phối cảnh lung linh, nhà mẫu hiện đại, nhiều tiện ích được hoàn thiện, thiết kế ấn tượng,…
• Hiệu ứng thính giác: âm thanh xung quanh dự án nhẹ nhàng, gần gũi với thiên nhiên, không ồn ào (với các dự án khu đô thị).
• Hiệu ứng khứu giác: dùng hương xịt phòng, nước hoa trong các buổi gặp gỡ hay nhà mẫu sử dụng chất liệu nội thất có mùi thơm đặc trưng cũng là một điểm cộng.

Vừa rồi Tuấn 123 đã bật mí tới bạn những bí quyết nắm bắt tâm lý nhà đầu tư hoàn hảo, giúp bạn nhanh chóng đạt được giao dịch và gây ấn tượng tốt với khách hàng. Đây đều là những yếu tố mà nhà môi giới hàng đầu đều phải thành thạo. Hy vọng kiến thức chúng tôi cung cấp sẽ hữu ích tới bạn trên hành trình trở thành nhà môi giới xuất chúng.