Người môi giới chuyên nghiệp đều trang bị cho mình những kỹ năng chăm sóc khách hàng bất động sản bài bản để kết nối với khách hàng tốt hơn. Vậy những kỹ năng đó là gì? Đâu là quy trình chuẩn để áp dụng những kỹ năng chăm sóc khách hàng với ngành bất động sản? Cùng Tuấn 123 tìm câu trả lời qua bài phân tích sau.

Vì sao môi giới cần chăm sóc khách hàng bất động sản?

Bất động sản là ngành nghề kinh doanh cạnh tranh bậc nhất tại thị trường Việt Nam. Một sản phẩm tốt thôi chưa đủ để khách hàng tìm đến và giao dịch với môi giới bất động sản. Trải nghiệm về dịch vụ, cảm nhận khi làm việc với bạn mới chính là thứ níu chân họ.

Người môi giới chăm sóc khách hàng bất động sản tốt cần tạo cho họ cảm giác an tâm khi làm việc, cho họ biết những lợi ích nhận được khi giao dịch với bạn. Để làm được điều này, môi giới cần có kỹ năng và quy trình chăm sóc bài bản.

Trở thành “người bạn thân” của khách hàng

Tâm lý khách hàng, không chỉ trong bất động sản mà còn ở mọi lĩnh vực, đều muốn mua hàng của người thân, bạn bè, người quen vì có cảm giác tin tưởng, gần gũi. Từ đó họ có cảm giác yên tâm về chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt. Đây gọi là cách bán hàng truyền miệng.

Ngoài ra, bán hàng cho khách hàng cũ bao giờ cũng dễ dàng hơn với một khách hàng mới vì đã có sự thân thiết xác lập từ trước. Đó chính là tác dụng của một quá trình chăm sóc khách hàng bất động sản mà môi giới cần có. 

Gia tăng cơ hội được khách hàng giới thiệu

Một người mua hàng quen mặt, cởi mở có xu hướng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn cho những người khác. Tâm lý của họ muốn chia sẻ những sản phẩm chất lượng vừa giúp gắn kết họ với người thân quen, vừa gắn kết họ với chính bạn. 

Để được giới thiệu sản phẩm/dịch vụ, bạn cần có những phản hồi tích cực từ chính khách hàng cũ đó. Việc này thực hiện bằng cách bạn cung cấp những giá trị tốt nhất cho khách hàng và thể hiện sự chân thành, nhiệt tình khi chăm sóc khách hàng bất động sản.

Xác lập “Top of Mind” với khách hàng bất động sản

Top of Mind tức là mức độ nhận biết, sự ưu tiên hàng đầu. Ví dụ trong ngành môi giới bất động sản thổ cư, “Top of Mind” của nhiều khách hàng là công ty BĐS Tuấn 123 bởi độ nhận diện thương hiệu cao, phân phối lâu năm với những sản phẩm chất lượng. 

Sở hữu một quy trình chăm sóc khách hàng bất động sản chuyên nghiệp, người môi giới sẽ mau chóng xác lập được uy tín trên thị trường. Dần dần bạn sẽ tiến đến là sự lựa chọn hàng đầu khi khách hàng có nhu cầu giao dịch.

Bạn có thể tìm hiểu thêm về Tuấn 123 miền Trung, một trong những “Top of Mind” môi giới bất động sản khu vực miền Trung hiện nay.

Quy trình môi giới bất động sản chăm sóc khách hàng

Một quy trình chăm sóc tốt giúp môi giới nhanh chóng tiếp cận, tạo dựng độ uy tín và thân thiết với khách hàng. Quy trình này được thực hiện liên tục từ khi quảng bá sản phẩm cho tới thời điểm sau giao dịch.

Khi marketing sản phẩm

Một chiến dịch marketing bất động sản hiệu quả nhắm chính xác vào phân khúc khách hàng mục tiêu tiềm năng. Chân dung khách hàng được phác họa chi tiết, chính xác khi người môi giới dày công phân tích, đặt mình vào vị trí khách hàng để hiểu được tâm lý, hành vi của họ. 

Việc chăm sóc khách hàng bất động sản được thể hiện ở chỗ, bạn quảng bá sản phẩm một cách chân thật, nhiều ưu đãi, đầy đủ pháp lý và có mức giá phù hợp với đối tượng khách hàng đó. Bên cạnh đó, môi giới cần xây dựng các quy trình phụ để khách hàng tìm hiểu sản phẩm và liên hệ với bạn một cách thuận tiện nhất.

Khi liên hệ với khách hàng

Giai đoạn này bắt đầu khi khách hàng có những liên hệ đầu tiên tới môi giới. Bạn cần thể hiện mình có thái độ chuyên nghiệp, tận tình, nhiệt thành để tạo dựng niềm tin với khách hàng. Bên cạnh đó, hình ảnh của chủ đầu tư, đơn vị môi giới đưa tới khách hàng phải có uy tín, giúp khách hàng an tâm làm việc.

Trong quá trình liên hệ online, đặt lịch tư vấn, bạn cần kiên nhẫn với từng khách hàng. Mỗi khách hàng có tâm lý mua hàng khác nhau, nhiều câu hỏi khác nhau cần bạn giải đáp. Lịch trình của mỗi người mỗi khác nên bạn cần khéo léo sắp xếp cuộc hẹn, tránh ảnh hưởng đến thời gian hai bên. 

Chăm sóc khách hàng bất động sản khi tạo dựng mối quan hệ

Những cuộc trò chuyện với khách hàng qua điện thoại hay gặp mặt trực tiếp luôn là bước khó nhất trong quá trình bán hàng. Đây cũng chính là khi bạn cần tập trung tối đa cho việc chăm sóc khách hàng bất động sản. Bởi tương tác hai bên là gần như đồng thời, mọi lời nói, hình ảnh hay hành động đều tác động trực tiếp tới thái độ mua hàng của khách.

Các cuộc trò chuyện nên diễn ra với không khí cởi mở, thân thiện. Môi giới không nên vội vàng tư vấn về sản phẩm bất động sản. Điều đầu tiên cần làm là tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách. Bạn phải là người chủ động chia sẻ về cuộc sống của mình, giữ thái độ tích cực với thông tin mà khách hàng cung cấp. Hãy khéo léo kết nối những điểm chung của hai bên để tạo sợi dây liên kết thân thiết, từ đó thấu hiểu nhau hơn.

Khách hàng chỉ mua hàng khi nhu cầu của họ được sản phẩm/ dịch vụ đó đáp ứng tối ưu. Bạn không nên chỉ tư vấn một sản phẩm mà có thể linh hoạt sang sản phẩm khác phù hợp hơn. Trong khi tư vấn, tập trung đề cập đến lợi ích ngắn hạn và dài hạn khách hàng nhận được. Hãy đề cập đến mức giá sau cùng một cách tinh tế khi đã thuyết phục khách hàng với những ưu điểm sản phẩm mang lại.

Xem thêm: Nhân viên kinh doanh bất động sản làm gì?

Khi thực hiện giao dịch thành công với khách hàng bất động sản

Yếu tố để môi giới chốt hàng thành công là luôn giữ thái độ chân thành, tích cực với khách hàng. Hãy cân bằng lợi ích ba bên giữa bạn, công ty và khách hàng. Có thể sử dụng một vài đòn bẩy kinh doanh như mức giá, tính khan hiếm, thời gian,… nhưng cần có sự tính toán.

Kết quả của quá trình chăm sóc khách hàng bất động sản thành công là việc đạt được giao dịch. Do đó bạn cần thực hiện tốt các bước chăm sóc trước đó và bước chốt giao dịch chỉ là việc bạn tổng kết lại quá trình đó mà thôi.

Chăm sóc khách hàng bất động sản sau giao dịch

Không phải sau giao dịch là mối quan hệ giữa môi giới và khách hàng chấm dứt. Hãy tận dụng để duy trì sự thân thiết với khách hàng trong cả mối quan hệ bạn bè và công việc. Khách hàng có thể quay lại mua hàng của bạn bất cứ khi nào họ đủ tin tưởng. Bên cạnh đó, họ có thể giới thiệu cho người khác để chia sẻ những giá trị tốt đẹp bạn từng trao đến họ.

Sau khi giao dịch thành công, hãy chân thành trao tới khách những món quà kỷ niệm nhỏ như chỉ vàng. Sau đó, hãy thực hiện các công việc chăm sóc khách hàng bất động sản sau bán:

• Thu thập phản hồi của khách về trải nghiệm làm việc với bạn
• Tích cực phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm yếu qua những phản hồi trên
• Duy trì liên lạc với khách hàng cả online và offline
• Gửi tới khách hàng những thông tin hữu ích mà họ quan tâm, không chỉ gói gọn trong ngành bất động sản
• Gửi tới họ những hoạt động, thành tựu bạn đạt được; mời khách tới dự các sự kiện liên quan đến sản phẩm bạn cung cấp

10 bí quyết giúp bạn chăm sóc khách hàng bất động sản thành công

Để quy trình chăm sóc khách hàng bất động sản diễn ra tốt đẹp, không thể thiếu những bí quyết giúp bạn duy trì quy trình đó trơn tru và hiệu quả. Tuấn 123 xin giới thiệu 10 bí quyết giúp bạn thành công khi chăm sóc khách hàng.

Trở thành người bạn thân thiết của khách hàng bất động sản

Tích cực, chân thành chia sẻ với khách hàng về cuộc sống, công việc, sức khỏe hay bất kì chủ đề nào cả hai hứng thú. Tương tác nhiệt thành với những tâm sự của khách hàng. Khéo léo kết nối với khách qua những món quà, những cuộc hẹn gặp mặt. Thể hiện cho khách hàng thấy bạn vừa là đối tác uy tín, vừa là người bạn tin cậy để trò chuyện.

Thấu hiểu, sẵn sàng chia sẻ với khách hàng bất động sản

Mỗi người sẽ có tâm lý khác nhau. Có người thích trò chuyện, người khác thì ít nói, người sẽ khó chịu nếu buộc phải mở lời. Bạn hãy khéo léo phân loại họ, sử dụng những biện pháp tâm lý phù hợp để tiếp cận. Hãy chủ động chia sẻ những điều tích cực của bạn, những dấu mốc đáng nhớ trong cuộc sống.

Khi khách hàng tâm sự, hãy tập trung lắng nghe, trao đổi quan điểm của bạn tới họ. Nếu đó là niềm vui hãy gửi tới khách hàng nụ cười và lời chúc mừng. Còn nếu đó là biến cố, hãy đồng cảm và chia sẻ mất mát một cách chân thành.

Việc thấu hiểu khách hàng chính là chìa khóa quan trọng nhất để bạn chăm sóc khách hàng bất động sản hiệu quả.

Nắm rõ tâm lý khách hàng

Tâm lý khách hàng bao gồm tâm lý về giới tính, độ tuổi, sinh hoạt, công việc, tài chính, thời gian,…. và không dễ dàng để nắm bắt. Bạn có thể hiểu khách hàng hơn qua những câu hỏi hoặc gợi ý họ chia sẻ. Từ việc nắm bắt tâm lý nhà đầu tư và khách hàng, thái độ và hành vi của bạn sẽ được thể hiện khéo léo hơn nhằm làm hài lòng khách hàng.

Luôn chân thành với khách hàng

Chân thành với khách chính là việc tạo cho khách sự an tâm, tin tưởng với bạn. Sự chân thành là kết quả của một quá trình rèn luyện lâu dài với đủ trải nghiệm và kinh nghiệm. Chân thành không nên gượng ép chỉ để bạn đạt được mục tiêu. Hãy thể hiện sự chân thành đó xuất phát từ trái tim của bạn bằng việc cung cấp cho khách hàng những thông tin chính xác, nhiều giá trị tốt đẹp đối với họ.

Trách nhiệm với công việc môi giới

Mọi quá trình kể cả chăm sóc khách hàng bất động sản đều cần thái độ tốt có trách nhiệm với việc đang làm. Tính trách nhiệm được thể hiện khi:

• Bạn xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho mình và cho công ty
• Bạn tích cực làm việc với năng suất cao
• Bạn giữ lời hứa với khách hàng
• Bạn hoàn thành tốt những mục tiêu bản thân đưa ra
• Bạn có thái độ nhất quán, kiên trì trong công việc

Trao nhiều giá trị nhất tới khách hàng

Giá trị sản phẩm bất động sản tốt được cấu thành từ nhiều yếu tố: 

• Loại hình bất động sản, đặc điểm sản phẩm
• Vị trí, tiện ích xung quanh
• Đảm bảo pháp lý tốt
• Mức giá phù hợp với giá trị nhận lại
• Được đầu tư và phân phối bởi những công ty uy tín
• Phù hợp nhu cầu khách hàng

Đáp ứng hết những tiêu chí đó, khách hàng sẽ không ngần ngại giao dịch với bạn bởi họ biết đây là sản phẩm cần tìm. Thậm chí bạn không cần tư vấn quá nhiều, họ tự tìm hiểu trước và liên lạc với bạn chỉ để tìm hiểu thêm, giúp quá trình mua bán thuận tiện hơn.

Linh hoạt trong quá trình phục vụ khách hàng

Chăm sóc khách hàng bất động sản cũng cần linh hoạt trong mọi tình huống. Hãy xây dựng trước những kịch bản có thể xảy ra và đề xuất giải pháp tối ưu. Ví dụ như khi khách hàng đổi ý không muốn mua, hãy khéo léo hỏi họ lý do, những điều chưa được đáp ứng và bạn cần giải quyết hết những yêu cầu đó.

Hiểu biết sâu rộng về ngành bất động sản

Mọi khách hàng đều muốn làm việc với môi giới có kiến thức rộng, không chỉ am hiểu về sản phẩm mà còn nhiều lĩnh vực khác trong cuộc sống. Kiến thức tốt giúp chứng minh môi giới là người có học thức cao, có uy tín và khả năng cung cấp tới khách hàng sản phẩm bất động sản tốt nhất.

Xem thêm: Mô tả công việc của nhân viên kinh doanh bđs

Tác phong chuyên nghiệp và gần gũi

Hình ảnh là thứ khách hàng thấy đầu tiên khi tìm hiểu về sản phẩm và gặp gỡ môi giới. Một môi giới tác phong chuyên nghiệp, hình ảnh gọn gàng sạch sẽ mang lại sự tin tưởng lớn hơn nhiều với một người ăn mặc xộc xệch, không phù hợp hoàn cảnh.

Khi nói chuyện, hãy tỏ ra mình là người tự tin, khéo léo nhưng không kém phần thân thiện, gần gũi. Khách hàng sẽ vừa tôn trọng bạn, vừa cảm thấy thoải mái trong cuộc trò chuyện.

Sử dụng công nghệ chăm sóc khách hàng bất động sản hiện đại

Một số quy trình, công nghệ chăm sóc khách hàng bất động sản hiện đại bạn nên áp dụng như:

• Tổng đài chăm sóc khách hàng, 
• Đa dạng nền tảng kết nối online, 
• Xây dựng phần mềm chăm sóc riêng nếu cần, 
• Đầu tư nhiều công nghệ mới như xem nhà bằng VR, công cụ quản trị công việc, công nghệ về nội thất, tiện ích, dịch vụ sống,….

Tuấn 123 đã cung cấp những bí quyết giúp bạn chăm sóc khách hàng bất động sản hiệu quả và mục tiêu mà những bí quyết đó hướng tới. Hãy trang bị ngay cho mình những kiến thức đó để trở thành nhà môi giới xuất chúng nhé!

Hiện công ty BĐS Tuấn 123 tuyển dụng lượng lớn môi giới bất động sản chinh chiến tại các dự án khắp ba miền Bắc, Trung, Nam. Nếu muốn trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp với mức thu nhập hấp dẫn, hãy tham gia Tuấn 123 ngay!